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一、要理解会员制电商，先理解 CostcoCostco 是美国的一家零售商，在 2018 年财富世界五中排名 35。Investopedia 日前根据零售商财报数据进行排名，Costco 位列第二仅次于沃尔玛。复购深港商城

要解释 Costco 的性并不难，其商品质量很好但价格极低，享受优惠的前提是购买会员——会员费占据了 Costco 利润来源的 85%–95% 左右。社群深港商城

依靠产品吸引客户，并通过收取会员费的方式盈利，听起来不算深奥的盈利模式，想要做出规模来却并不容易。Costco 为实现这一模式，重要关注点在三项数据：复购率，到店频次和单次消费金额。社区深港商城

先说复购率。复购率和会员费相互依存，极高的复购率会触发成为会员的消费动力，会员充值后为享受优惠会提升复购率，但如何两者而不至于陷入「鸡生蛋蛋生鸡」的困境是难题。

Costco会员店 vs 山姆会员店 ，***差异导致用户差异

Costco 在开业前期如此深港商城，同时又因为之后的排队退卡，再次备受争议，成为一个热议的话题。深港商城深港商城

作为同样是会员店与美国企业的山姆会员店，映入人们眼帘，二者在国人的眼中，形象也决然不同。

相对而言，山姆会员店在人们眼中相对一些 ，毕竟价格并不是山姆主打的亮点。而Costco 在上海的店，深港商城干什么的，因为价格足够低而备受人吸引，但正所谓一个事物的双面性，价格足够的低，给人的脑海里也只有价格二字，至于其他，深港商城东西多吗，不是用户关注的。

尤其在看到Costco深港商城开业时，那种的画面，哪还有什么购物体验深港商城，完全是看一些的人在争先恐后的抢夺，这样的购物视角让人咋舌，羊毛的出现在所难免，毕竟羊毛的嗅觉是灵敏的。

所以二者在***上的差异性，导致人群***的差异性，山姆深港商城会员店的会员在享受商品的同时，享受这里提供的综合。而目前来看，Costco的会员主要是为了追求的。做零售的朋友应该知道，因为用户的差异性，毛利空间也是决然不同的。相对而言，山姆会员店的综合毛体更高一些。

但依然是事物的两面性，因为山姆会员店的自身***，必然导致在中国的消费群体在量级上大大低于Costco会员店，而更多的用户人群显然又是Costco的优势，当Costco发挥出这个优势后，其开店的可拓展性将加大。

显然，消费人群的数量级，也在困扰着山姆会员店在中国的发展，其在中国的发展历经23年，而目前的开店数量仅26家，相对而言，开店速度比较保守。但也可以说走的相当沉稳，正是这种的沉稳与***，使其在线上零售冲击线下零售的时间里，依然保持着自身的发展，可谓一个亮点。

当然，山姆会员店在中国走的本土化路线，在面对新零售时代里，已然跟上步伐，并与京东合作，目前通过山姆会员店、极速达、京东线上山姆会员超市与山姆跨境购四个渠道，来服务用户。

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Costco 做了以下几点：

，和。注意，不是，是。Costco 2018 年平均毛利率为 10%，且单一商品毛利率不能超过 14%，作为对比，沃尔玛的毛利率为 25% 左右。Costco 不以商品利润为盈利点，因此其商品价格在诸多零售商中永远保持在点。

Costco深港商城 的 SKU深港商城 总数仅有 3700，同样以沃尔玛做对比后者 SKU 总数达到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精选电商的生意，保证商品高质量的同时，又降低了消费者的决策成本，购买变得非常集中。而少量品类的庞大销售量又提升了 Costco 的议价能力，价格质量和周转速度，三者形成了正向循环，这是 Costco 的优势。

第二，Costco 设计了几乎没有限制的退款退货策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售产品对于退货是没有要求的。在海外论坛 Reddit 上，大量分享自己见过的惊人的退货案例，喝完酒头疼带着瓶子去退货，饼干吃一半退货，用了一个多月的录音机全额退款——各种奇葩案例反应出向外界展示出 Costco 对于退货退款上的宽容。

尽管有一定的成本付出，但这几乎是换取消费者信任的方式。而 Costco 管理层认为，深港商城有实力吗，退货并不会影响企业运营深港商城，反而激发供应商，提供更的产品。当然，Costco 也有类似亚马逊的「黑名单」，判定为恶意退换货的用户，Costco 有权不与你交易。

的价格、的产品加上没有限制的退换货策略组合之下，一般消费者很难抵挡这一获取优惠的机会形成会员充值。同时，商品带来的「占便宜」的快感，则刺激着用户用更多的消费弥补会员费的支出。

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Costco 的第三项关注点，是提升用户的单次消费金额。消费金额越高，说明商品吸引力越大，用户购买欲越强。在 Costco，泉州深港商城，大部分商品都是超大包装，一来可以降低单位商品的成本，二来提升了用户的总消费额度。