越来越多的人觉得业绩很难做，教育咨询师拼命的预约面咨家长，磨破了嘴，可家长就是不买账；其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差，家长的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
签单是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。
1、面咨准备
面咨准备是十分重要的，也是签单的基础。面咨准备是不受时间和空间限制的，个人的修养、对课程产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对家长的了解等，涉及的项目很多。
2、建立信赖感
① 找到共鸣
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和家长的信赖感就建立起来了。
② 节奏
作为***的教育咨询师，跟家长的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做教育咨询师工作怎么让家长签单呀？其中很重要的一点就是跟着家长的节奏走，家长的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；家长是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果家长是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以家长能理解的表达方式和家长沟通。不要满嘴的***术语，毕竟家长不是行业***。
3、找到家长的问题所在
信赖感建立起来后，你和家长都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到家长的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到家长的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解家长到底想通过这次购买解决什么问题。一个***的教育咨询师会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解课程产品和回答问题。
4、解除疑虑，帮助家长下决定
做完竞品分析，家长是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则家长买后会反悔的。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱，看到家长这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。
那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
5、成交，踢好临门一脚
成交的阶段是你帮助家长下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促家长成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
封闭式提问是指提问时，给家长一个框架，让家长在可选的几个答案中进行选择。比如，“您是下午3点有时间还是5点有时间”，在提问的时候已经给家长限定了一个范围。
限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问家长“你是今天报名还是过两天报名呀?”
要让家长及时作出选择，这是家长***痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。
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