




?案例2:独特卖点,小机构每月纯利2万
2008 年,我在泰安的一个小县城,以极低的成本, 租了套民房,当然这个民房,在选择上也是下了很多功夫的 , 它尽管不在主干道,却位于我们当地一条非常有名的美食 街。
当时,学校成立的时候,我们那里已经有了北大小新星英语,位置在少年宫,已经在当地经营多年,有非常稳定的生源,同时还不定期请外教到校授课;另一个比较大的对手是少儿英语,位置在当地一个***小学旁边,它的地点
不仅是处于当地的黄金位置,而且它的场地非常大。
面对这样的情况,我作为一个新进的小品牌,我不与他们正面交锋,他们有他们的优势,我也有我自己的优势,我只要将自己的独特优势充分利用就可以了,大机构有大机构的优势,但是也有他们做不到的地方,我们只要填补他们的不足就够了。
针对这样的情况,我们提炼出我们的独特卖点:“家门口的快乐学吧”。
根据这个卖点,我们在所有的招生宣传、学校装修、上课氛围,我们着力塑造:温馨、快乐、***、感恩,不断地传递我们的独***值:小班、精品化、将服务做到精致!因为你课外辅导的时间毕竟只是你学习的时间的很少一部分,老师不可能把所有的知识都教给你,就是能全教给你,也不一定都能吸收。同时我们的学校经常***学生到户外烧烤,到德克士举办季度生日 Party,到公园上户外感受课等等。
通过这一系列的策划活动,我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路,学校在开业的半年后,招生数量达到了
400 多人,纯利润更是达到了一个月 2 万元,在一个小县城, 这应该是个非常不错的成绩。
下期预告:独特卖点,中等机构一年开 3 个千人分校!
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鱼塘借力升级版
什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.
再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道会产生什么可怕的后果……
所以,我很犹豫…是否要揭示这个威力更大的秘密?
这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密?
获得名单后,我到底采取了什么措施,让学生迅速报名?
很多学校获取学员信息后,常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家长大力推荐自己的学校, 结果是…鱼都被吓跑了。
你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你
完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“***性开采”,因为资源是有限的。
先给我一个了解你的机会!
你可以这样做,利用信息:
“亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于** 地领取,48 小时内有效!”
“已经有 252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有 10%的人才能成为幸运儿……免费***:*******”
“已有 80 个学员等待国学课程于 3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前 6 名幸运学员,我们将免费赠送价值 300 元课程 DVD。”
下期预告:三封催促信
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转介绍的必要前提
很多时候,人们都喜欢和朋友分享愉快的购物体验,比如麦当劳新推出了什么产品,虎都的西裤质量非常好,上岛的咖啡味道很纯……
我们非常享受自己找到好东西的感觉, 同样的,也希望我们的朋友,能够从我们的经历中获益。我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。实际上, 我们已经在无意识地,为很多企业做了很多免费的广告.
那么,是什么原因,引发了无意识的转介绍? 一.提供高价值的质量和服务你的教学质量必须非常的出色,你的服务必须比学生所期望的还要好,只有学生自己满意了,才愿意帮你转介绍. 如果你的质量还不够好,请想办法改进。
设想一下,学生是因为你能帮他实现梦想,才选择了你的学校,同时在他的身边肯定也有很多同学、朋友、亲戚, 跟他一样拥有相同梦想。
所以你应该想办法,不断地去为他创造价值,并提供相应的“承诺教学”,这样他就非常愿意帮你推荐你的学校。
你想,每一个学生,在选择一个新的培训学校的时候,内心充满了很多的怀疑、困惑、挣扎;但是他终找到了你,因为你能帮他实现梦想。如果你的教学和服务确实和你说的一样,能够为他带来价值,那他有什么理由不去帮你转介绍呢?
所以,你必须先确保学生对你的教学很满意,然后你请他帮你转介绍。如果他都不确定的你的教学如何,那他也不会去做。因为他不想让他的同学遭受损失。
二.构建亲密的关系
你要想办法,真正让学生把你当成亲人或朋友。你一定不要让自己变成一种简单的商品,而是你应该专注在于如何对学生的生活或未来上做出贡献,这些都会对转介绍产生积极的影响。
我希望你能用一样自豪的眼光来检视一下你的学校,当你改变对自我价值的感觉后,同时也可以改变你看自己与学生之间的关系,就再也不会仅仅把他当做你的“客户”。把每位学生看成是亲切且有价值的终生朋友。
你必须持续不断地,对你的每一个学生表示由衷的关 心,以及告诉他,你的教学和服务是怎么样影响他的学习、生活或前途。
同时,你必须让他感觉到,因为接受了你的辅导,将会与他的学习、生活、幸福、快乐密切相关。当你这样做的时候, 他会回报你持续的信任,并对你产生长久的依赖。
三.给予无法拒绝的激励
你应该适当地做些“顺水人情”,告诉你的学生,对于他推荐来的其他生源,你将提供免费或折扣的产品或服务,包括学费优惠、保证退款、额外服务、超级赠品、免费试听或其他有价值的任何东西。
同时,你还可以给些精神的鼓励,比如学生每推荐一个新的生源,你将以他的名义,向当地的***人学校或者敬老院,捐一定的款物。
四.告诉他该怎么做
你必须记住,除非你要求学生去做行动呼吁,否则,他不会主动为你去做转介绍.这一点非常重要。
下期预告:爱心传递式转介绍
满意度=体验值/期望值
我们知道,满意度=体验值/期望值。
所以,你要想提高满意度,只有二种选择:提高“体验值” 或者降低“期望值”。
其实,先学习后收费的模式,隐藏着很大的风险,一是资金的压力,二是我们扼杀了学生对我们的教学和服务进行体验的积极性,三是严重挫伤了学生对我们的期望。
对这点,我自己深有体会,我曾经做过试验,我曾经把我的***本书《百家新东方》卖给 10 个培训学校。你是否为了学习,熬了不少夜,参加了不少课外辅导,成绩却还是没有提高。我对他们说,你们尽管先拿去看,看后觉得满意,你们再打款给我,几个月过去了,这 10 个校长到现在都没再提钱的事情。如果你再问他们为什么不打款,他们一定会这样回答你:“你的书写得太烂了,我一点也不满意。”
所以,你必须先要求学生***学费,当然如果学生不满意, 可以退款。
下期预告:付费欲望度=体验值×期望值