




想发展加盟校的朋友,你看明白了吗?其实我们的策略就是非常典型的前端让利,后端获利,先让我们的加盟学校***,他们赚到钱了,你还怕没钱吗?懂得先付出,学会舍得,才能真正做强做大做久!因此,要提炼一个有杀伤力的卖点,你就必须:
研究你所在的市场环境,找出市场的空白点、需求点及那些还没有被满足的需求点。
研究你的竞争对手,研究对手的市场竞争力,研究它的优势与弱势,你研究得越深越透,你的营销策略越有杀伤力 。
你必须清楚,与对手交锋的时候,到底哪个是“鸡蛋”, 那个是“石头”,到底该不该去碰,从而避其锋芒,攻其不足,轻松取胜。
研究对手的产品线,研究它的***、功能、卖点、价格 , 分析优势、劣势、机会、威胁,找出对手的弱点以后,再分析自身在产品和服务方面的优势,扬长避短,从自身的强势出发,找出产品或服务与众不同的特点去提炼卖点,强调实效的承诺。
必须 100% 的站在学生的立场,充分考虑他们的需求, 并尽可能地满足他们的潜在需求,才能真正立足于培训市 场,才能真正成为攻击对手的“绝招”。
你的卖点,必须利用一切的机会,强调、强调、强调!
如果你确实无法找出一个与众不同的特性,至少从说法上,从描述上,更刺激更***更与众不同才行,这也是一种独特卖点的提炼。
或者你可以尽力做好服务,大胆作出承诺:凡在你的学校学习的学员,终生免费咨询。
当其他的机构都在打价格战的时候,你可以大声说出:
“本校从不打折,因为我们很自信。”
这个世界,从来就没有永远的优势。所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”,你必须不断开发和挖掘新的区别于其他竞争品牌的独特卖点。你要知道,这个年代 , 比的就是速度,拼的也是速度!
如果你不仅想让学生知道,还想让学生疯狂地报名,你就一定要学习如何设定你的独特卖点,从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出!
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二.你必须先收钱
在商业社会里,有一个很奇怪的现象.如果你自己也买过东西,你一定会发现,当我们买一件商品的时候, 当对方要求我们先付费,再使用的时候,我们对这个商品的满意度会比较高,我们也会比较重视这个商品。
可是,同样的商品,当对方让我们免费使用的时候,我们大都不会去理睬,或者说不会去认真使用,因为免费的东西, 大家不会去珍惜。
我们所提供的教学和服务,本质上也是商品---精神商品. 所以道理也是一样的。
当我们对学生提出:先学习,再收钱的时候,到培训结束的时候,可能我们压根也无法收到钱,学生好象一下子全部失踪了。这到底是中国的特色,还是世界通病,有待考证。
下期预告:满意度=体验值/期望值
必须履行承诺
当学生提出退款要求,并且他都完全按我们的要求认真去学习,可是,培训结束了,我们却无法帮他达到协议中的目标。这个时候,我们的退费处理工作必须马上履行,晚也必须在 72 小时内完成。为什么很多培训学校校长一直在抱怨,说他们的价格一直无法提高,那是因为他们一开始就是在“销售价格”。因为这是你的承诺,如果你拒绝履行你的承诺,你就无法让更多的学生选择你,这是很重要的一点.同时,你将失去更多的学生,因为不好的口碑传播速度是快的。
可是,我发现,很多培训学校,在处理退款的时候,要么拼命的拖延退款时间,要么为自己寻找很多的理由,这是很不应该的,不管是出于什么原因,既然我们和学生签定了协议,但是没达到效果,这就是我们的错,我们就必须勇敢地坚决地承担责任。
我倒是建议,无法保证 100%让所有的学生都能达标,其实这是很正常的,我们做不到,别人也做不到,我们不仅要马上退款,而且要把这个退款的声势做大,没必要遮遮掩掩,让社会看到我们确实是个说话算话的学校,一方面体现我们的诚信,一方面体现我们的真实。单位又合情合理地把钱花出去了,负责人又能从中获得一些个人利益。
下期预告:先塑造价值,再抛出“效果承诺”