构建新人的四个步骤
一、强有力地说出我们的独特卖点
思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处, 而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。
比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要 2 个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2 个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的 2 个月,你就可以安心的去放松,学习和***二不误(对学生的说辞)!然后就可以长期地直接与目标客户沟通联系，持续地向他们推荐你的教学和服务。
要点:
1. 必须 100%的考虑学生的利益。
2. 利益述求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言。
3. 利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益.所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家。
下期预告：第三方效果见证
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鱼塘借力升级版
什么叫秘密?大多数人都知道的东西,秘密就不成为秘密了.
再好的方法,一旦开始被很多人关注,一旦被更多的人使用,我想你也知道会产生什么可怕的后果……
所以,我很犹豫…是否要揭示这个威力更大的秘密?
这个秘密,给我,还有我的学校都产生了不可思议的改变.亲爱的朋友,我想你和其他人一样,迫切地想知道到底是什么秘密?
获得名单后,我到底采取了什么措施，让学生迅速报名?
很多学校获取学员信息后,常见的动作就是马上拿起电话,“不厌其烦”地向学生和家长大力推荐自己的学校, 结果是…鱼都被吓跑了。
你都不知道,对方是什么鱼,它喜欢什么鱼饵,对方对你
完全不了解,不要说信任,连起码的兴趣,都没有,怎么可能引鱼上钩呢?我希望你不要再“***性开采”,因为资源是有限的。
先给我一个了解你的机会!
你可以这样做,利用信息:
“亲爱的学员,对于你一直对喜洋洋英语培训学校的支持,表示深深的感谢。所以,我们特赠送安踏代金券,请于** 地领取,48 小时内有效!”
“已经有 252 个学生预定了喜洋洋英语培训学校的单词速记试听课,但很可惜,只有 10%的人才能成为幸运儿……免费***:*******”
“已有 80 个学员等待国学课程于 3 天后开课---但只剩20 个名额。为公平起见,我们规定,不允许提前报名,先到先得,特别强调:前 6 名幸运学员,我们将免费赠送价值 300 元课程 DVD。”
下期预告：三封催促信
转介绍的价值
一.快速跨越信任的鸿沟
通过熟人转介绍,潜在生源对你不是完全陌生的,这样， 你和他之间就可以大大缩短彼此了解的过程，而且，因为你和他之间是建立在友谊、熟人的基础之上,这可以帮助你缓解招生过程中初步接触了解阶段的压力。
二.增加你的“目标鱼塘”
你可以通过每个被推荐的潜在生源，扩大你的目标鱼塘，进而利用这个鱼塘，增加你与潜在生源的接触点,拓宽你的招生渠道,增加招生量。
三.减少你的招生成本
通过请求推荐和跟进潜在生源，你不仅节省时间，还降低费用。开发一个陌生生源的费用，是通过推荐系统获取的生源的 8 倍。试想一下，增加招生人员进行推广，费用很高 ，
而利用你所拥有的学生推荐新生源，费用却几乎可以忽略不计。
四.提升介绍人的价值
当你跟进被转介绍的潜在生源，取得他的信任,并且你的教学真正地帮助他实现了自己的梦想,并且使他获得成绩提高和心情愉悦的时候，介绍人的价值也得以提升了。更加重要的是,介绍人的***度得到提高，而且会经常得到这个新生源的感谢。
五.为你赢得长久的口碑效应
一群对你充满感激和信任的学生,他们会自发地为你做免费的宣传,他们的口碑是有效的广告方式。你可以想象一下,当你的竞争对手,经常被要求提供关于教学或服务可信性的证据，而你的现有生源的推荐，可以为你带来显而易见的***效果，而且很少需要增加额外的信息。如果你的教学没有任何价值,无法带给学生他们想要的东西,那么你的效果承诺,对学生而言,没有任何的吸引力,反而会将学生吓跑。
下期预告：你的转介绍,为什么如此低效?
先塑造价值,再抛出“效果承诺”
效果承诺确实是个非常有竞争力的工具,但前提是你必须先塑造好你的价值,你必须将你的独特买点展现给学生, 让他们先体验。
如果你的教学没有任何价值,无法带给学生他们想要的东西,那么你的效果承诺, 对学生而言,没有任何的吸引力, 反而会将学生吓跑。
所以,不要一开始就说:“我提供效果承诺,你们来报名
吧”!
你必须先塑造你的价值,一步一步的去吸引学生, 当学生有意向到你这里学习的时候，“效果承诺”才会在后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提
“效果承诺”，因为学生还不信任你,信任是需要一个过程的, 你必须很好的过渡。
你必须提供给学生足够多的信息,必须告诉他:“我这个课程能给你什么?”“我这个课程的优势是什么?而且告诉他足够多的学习的秘诀,让他确实产生报名的冲动,如果,别人对你的东西不感兴趣,效果承诺,也是没有用的。
记住:没有价值的东西,不要说什么效果承诺,白送人家都不要。
我的原则是,只重教学质量,发展缓慢;只重招生技巧,发展很快,死得更快!
效果承诺的秘诀是必须先让学生体验结果.学生所需要的,不是你的教学和服务,而是你能带给他们什么结果,说白了就是你能帮他们提高多少的分数,或者是你能让他们学习更轻松、更快速、更简单,人家才不会去管你是用什么方法,或者是你的品牌来自那里。
为什么很多培训学校校长一直在抱怨,说他们的价格一直无法提高,那是因为他们一开始就是在“销售价格”;为什么其他的培训机构价格很高,同时报名率也很高,那是因为他们懂得为自己塑造价值。
下期预告：描绘蓝图与效果承诺的关系