构建新人的四个步骤
一、强有力地说出我们的独特卖点
思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处, 而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了。
比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要 2 个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2 个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的 2 个月,你就可以安心的去放松,学习和***二不误(对学生的说辞)!为了更有力的吸引报名,你还可以提供一个“比零风险更好的”主张。
要点:
1. 必须 100%的考虑学生的利益。
2. 利益述求必须具体化、数字化,越详细越好,一定要用肯定的语言。
3. 利益可视化:你要用兴奋的语言,激动的表情,为学生描绘一副梦想的蓝图,让学生跟着你的思路,想象报名学习后所获得的成就感和实在的利益.所以,这就要求我们,必须培训招生人员,让他们每个人都成为天才的演讲家。
下期预告：第三方效果见证
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?鱼塘策略深度解析
通过上一节的学习,相信你对***策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力…更轻松…地钓… 更多的…鱼.
因为……给你思路……更要给你出路.
鱼塘策略包含七大组成部分:
鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。
鱼杆……就是你的学校品牌、教学质量。要***,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独***值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。
鱼塘…… 就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。
鱼……就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。
鱼线……连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你的独***值已经被成功地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。但是,你更应该知道,“诱之以利”的后面还有一句话,“动之以情”。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的文案…承诺教学…电话招生…人情纽带式转介绍(将在下一章节中***说明)…吸引力十足的鱼饵,后一定要想办法把它钩住。
鱼饵……就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式, 鱼饵的作用就是… 吸引目标生源留下联系方式, 同时…让目标生源事先体验产品的价值和好处。
鱼钩……就是个隐藏的***。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。
策略……就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式***,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中***讨论)
这七大组成部分是个有机的整体,相互***,又相互支撑。就像我这本书,每个章节都是***的,但是又互相衔接, 环环相扣,缺一不可。
当你自己的鱼塘,还很小,你的数据库还不够大的时候,这个时候,简单…快速…轻松…省钱的方法就是…你必须借助别人的鱼塘。
你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘, 前提是目标客户一致…行业互补。
有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,尽量地散播带钩的“鱼饵”。
下期预告：衡量一个好的“鱼饵”的标准
这是个信息社会,特别是随着互联网的逐渐普及, 网络日记——“博客”成了网上热闹的角落。据不完全统计，目前中国因特网上至少挂着 30 万个“博客”。
你不需要花大价钱制作网站,你只要通过博客(blog), 建立自己的“鱼塘”,然后就可以通过促销扩大招生。
学校博客(blog),就是你在“网上的一个家”,那么它到底有什么功能呢?
1. 塑造***形象:你只要准备 10 几篇文章,发布在你学校的博客上,比如你是做英语培训的,你就发些关于英语单词速记的,或者是语法口诀之类的文章,目标生源或者他的家长看到了,发现这篇文章很有意思,对他的学习很有帮助,他回跟帖,或者直接把文章粘贴到他自己的*** 空间上, 象我博客的文章,经常被一些培训学校的校长收藏。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”。
2. 通过博客文章建立信任:随着目标生源持续阅读你的文章, 他对你的“信服度”与日俱增。终,当你向他推荐你的
学校的时候,他就很难拒绝。因为,他相信自己的***,是非常值得的。学生之所以选择你的学校,本质上还是因为他相信你能帮助他们解决问题。
那么到底怎么做,会更好呢?你所写的文章,要吸引目标生源,你就必须:
1. 所有的文章,都以人称写,语言尽量简洁。
2. 多讲故事,特别是你学员的成功学习故事,没有人喜欢听大道理。
3. 不要在博客里直接推销你的学校。
4. 内容可长可短,很重要的是,你的内容必须,让人读了有收获。
5. 你要记住,你是在分享价值,帮助别人,在交朋友。
信任是沟通的基础,利用现实的途径无法做到的很多事情,博客可以帮你做到。
下期预告：爱心传递式转介绍
如何安全o风险地运用承诺教学?
一.必须要求行动
效果承诺,这是我对我的教学和服务的一个郑重承诺. 当然这个承诺要发挥它的效力,还需要学生的配合。
所以,你在和学生签定协议的时候,你也必须对学生提出相应的要求,这是对学生完全负责的另一个表现。
再的教学,再厉害的老师,永远也无法替代学生,如果学生不积极采取行动,一切都是没有用的。比如,学生来我的学校学习,我一期四个月的课程,他上了6次课后,不满意, 可以退学费。但是,我要求他,每次上课,他都必须准时来,课堂上认真配合老师的每个行动, 课后认真完成我布置的每一项作业,这个要求不过分吧？一个方面要求他做出足够的努力去得到这个东西，如果他不努力，再好的东西他也得不到，你需要让他积极采取行动。这样你借了他的信誉，你的成交量将以几何级数递增,所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
而且这个要求,你必须写在协议中,并要求学生确认,当然协议内容具体怎么写,你对学生具体有什么要求,你可以根据自己学校的情况灵活制定,但是,我的原则是你对学生的要求必须具体,必须详细,越具体越详细越好,只有这样,
你才能更好的保证自己的利益。
另外一个，当你提出起码要求时，那些不认真学习的人，根本就不会成为你的学生，因为他不会去采取上一步的措施。这也是你筛选学生的一个标准,因为这个标准,会降低退费的比例。
你已经做出了这么慷慨的承诺，你完全有理由要求学生也做出足够的响应，并采取积极的行动,否则没有意义，这 是一个平衡。同时，我也不支持你一定得承担全部的风险， 你只需要比竞争对手做的更好就行。这是效果承诺的一个哲学---我们要保护学生,更要懂得保护自己,因为我们毕竟不 是“全能的上帝”!你必须先塑造你的价值,一步一步的去吸引学生,当学生有意向到你这里学习的时候，“效果承诺”才会在***后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。
下期预告：如何安全o风险地运用承诺教学?（二）