那么什么样的鱼饵才是好的鱼饵呢
你必须走进学生的心里,了解他的渴望是什么?并思考如何才能更好地说服潜在生源,怎么样才能更容易地培养信赖感?如何才能强化潜在生源的兴趣,并促进报名行动。
无论你的鱼饵多么的有吸引力,你都必须要求对方留下联系方式,因为……没有成交……一切都没有意义。
当你真正掌握了鱼塘的秘诀,你就可以轻松实现生源倍增。特别是……当你的实力还很弱的时候,更要巧妙借助别人的“鱼塘”,围绕相同的目标客户，联合推广一些活动，既降低了双方的成本，又形成渠道资源。或者，你可以找当地的网站、论坛，以“客户见证语”的形式，告诉大家，这个网站，是如何帮你快速地、低成本地实现招生，为了增加可信度，你可以在***后署名，写上你的学校名称和联系方式。客户也能从中得到很多实惠，自然也会很感兴趣。所以这种异业联盟对于培训学校营销来说潜力巨大。你必须善于整合更多异业渠道开展联盟，借由联盟的力量扩大客户规模，培养客户信任度。
接下来,我将告诉你…… 另一个威力更大的借力策略。如果说,借助一个鱼塘可以让你多钓 100 条鱼,那么如果借助 5 个……10 个鱼塘呢?为了钓更多的鱼,同时也为了更好的塑造你的品牌,你必须整合更多的商家,共享更多的目标客户,实现资源互补。
当我的学生规模达到 150 个的时候,好象不多,是吧?但你别忘了,我做的是培训,我不喜欢卖白菜,我要的是……收益高。
我的学校在国庆要搞一次晚会,我想联合更多的商家一起来参与。一是为了节约费用,二是为了把声势做大,三是为了获取更多的生源。
我希望你记住……成本、影响力、受益率是搞一切活动必须考虑的三个重要问题,我一直反对为了搞活动而搞活动。
下期预告：寻找合适的鱼塘
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?鱼塘策略深度解析
通过上一节的学习,相信你对***策略已经有了初步的了解,现在我就要详细地教你,如何更省力…更轻松…地钓… 更多的…鱼.
因为……给你思路……更要给你出路.
鱼塘策略包含七大组成部分:
鱼杆、鱼塘、鱼、鱼线、鱼钩、鱼饵,策略。
鱼杆……就是你的学校品牌、教学质量。要***,必须保证你的教学质量过硬,然后通过独特的卖点,逐步地塑造你的学校的独***值,没有好的鱼杆,鱼来了,也会溜走。
鱼塘…… 就是你的目标市场,你不需要再到大海里捞鱼,也不要再到处撒传单,只要利用鱼塘策略,找对鱼塘钓大鱼。
鱼……就是你的目标生源,随着培训学校越来越多,这些鱼对于普通的鱼饵已经不感兴趣,它变得越来越狡滑越来越难抓。
鱼线……连结着学校、市场、学生,或者也可以说是媒介。你也知道,中国社会,维系人际交往关系的,基本是“亲情”、“友情”,特别是5千年国学文化的不断熏陶,人情显得比功利更“珍贵”。你的独***值已经被成功地塑造起来了,但是还需要靠媒介,有力地传播出去。这个媒介不仅仅是传统意义上的广告形式,它应该是强有力的文案…承诺教学…电话招生…人情纽带式转介绍(将在下一章节中***说明)…吸引力十足的鱼饵,后一定要想办法把它钩住。
鱼饵……就是吸引潜在生源的好处或者利益。可以是代金券,可以是超级赠品,可以是免费的服务。不管你用什么形式, 鱼饵的作用就是… 吸引目标生源留下联系方式, 同时…让目标生源事先体验产品的价值和好处。
鱼钩……就是个隐藏的***。你放鱼饵,目的就是为了是为了掩护里面隐藏的“鱼钩”, 吸引目标生源过来之后，一定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，此时鱼钩就很重要。
策略……就是你的商业模式。你的学校选择了用什么方式***,决定了你的格局,决定你未来的竞争力。(关于商业模式将在以后的章节中***讨论)
这七大组成部分是个有机的整体,相互***,又相互支撑。就像我这本书,每个章节都是***的,但是又互相衔接, 环环相扣,缺一不可。
当你自己的鱼塘,还很小,你的数据库还不够大的时候,这个时候,简单…快速…轻松…省钱的方法就是…你必须借助别人的鱼塘。
你只要能够帮助对方成交更多的客户,帮助对方留住更多未成交的客户,那么你就可以轻而易举的进入任何的鱼塘, 前提是目标客户一致…行业互补。
有了好的鱼塘,就要想办法,吸引鱼儿高高兴兴地游到你自己的鱼塘,这个时候你所要做的就是,尽量地散播带钩的“鱼饵”。
下期预告：衡量一个好的“鱼饵”的标准
转介绍的4种模板（一）
一:无条件免费赠送
比如,你可以让你的学生,提供2-5个同学的联系方式, 你将送给他,还有他的同学,每个人一套DVD教学光盘,里面是你的学校上课的视频,当然,这个学生本人应该也出现在视频里。
除了送光盘,还可以送你的学校自己编印的学习小册子, 或者其他的东西。
在这里,光盘就承载着送礼的行为,那么为了强化这种送礼的行动力,你应该为双方都准备一套光盘,也就是给予“转介绍者”和“被介绍者”好处。
第二种:限制性免费赠送
你可以告诉你的学生,只要他,一次***一学期或者一年的学费,你将赠送他一次“温情机会”。也就是说,他可以选择任何一个同学、亲戚、朋友,留下那个同学的联系方式,你的学校将赠送一个月的免费学习代用券。三方利益化:你和你的合作伙伴互利互惠，给顾客带去价值，自然就会得到客户的青睐。并将这张代用券, 寄到他的同学家里,随信附上他的赠言。当然,具体送多久的学习代用券,你可以根据自己的情况,灵活变通。
这种方式,相比上面那种而言,有类似的地方,但也有本质的区别。
上一种方式,你必须提供实物,有时候还需要承担邮寄费用,相当于你是在“花钱买潜在生源”。
第二种方式,需要学生在你的学校,一次性预交一年的学费,我自己也办过学校,我非常清楚,学校的利润率,目前还是比较高的。
所以,你所赠送的一个月的免费学习代用券,实际上还是“羊毛出在羊身上”---学生已经为你承担了相应的成本。
你只是少赚了一个月,相当于把这点利润,当作开发新生源的成本了,而且,更关键的是,你延伸了学生在你的学校学习的时间,本来他可能只报一学期,可是因为有“温情机会”,他马上做出了一个决定,连报一年。
如果,你的学校同时开好几门课程,你也可以这样,连报二个科目,获得一个“温情机会”。
不管怎么样,对你而言,你不需要额外的承担任何的风险和成本。
下期预告：转介绍的4种模板（二）