善用自己人效应

“自己人效应”，是社会心理学中的概念，意即当一个人交往中，使得双方得到一种心理上的满足，从而使友谊继续下去。而通常所说的“一致”，或是“等同”，和“自己人效应”中的“自己人”，是没有区别的。如想博得他人的好感，就要善于运用“自己人效应”。运用 “自己人效应”，从自己这个角度而言，就是要使交往的对方确认你是他的“自己人”。林肯曾经在一次演讲时引用一句古老的格言，讲过一段颇为精采的话，他讲：一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的***，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就应先使他相信你是他的忠实朋友，即“自己人”。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。
        酿成“自己人”的一滴蜜，关键还在于自己如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，这就需要在与别人交往时注意以下几点：其一，平等待人。这是作为一个***者在与同级或下级交往时必须遵守的原则。作为一个***者，在和同级或下级交往时，要想博得对方的好感，就必须先得和对方缩短距离，与之处在共同水平线上。人际交往的过程，是角色互动的过程。你要博得对方的好感，如果摆出一副居高临下之势，老以教训人的口吻和人交谈，那就不能产生互动，很难使人对你产生好感。法国大革命时期***出色的宣传家马拉，就是因为被群众称之为“人民之友”，才赢得人民爱戴，因而，他的宣传也就具有很大的鼓动性、号召力。在平等待人问题上，作为一个***者要注重用语问题。比如，你在对下级讲话时，如果说“希望大家认真考虑”，这就是以***者的身份居高临下说话，而不是平等的态度，使下级感觉到你是在摆架子。这样，下级就不乐意与你合作。相反，改成 “我们大家一起来讨论讨论这件事”，则使人明显感到你是在平等待人，他就乐意与你合作，从而使你的意图得以实现。在小组争论时，或者在一些人际交往中，如果彼此很亲密的话，那么在接受某些观点和立场方面，其相互间的影响力就增大。当一个人认同另一个人时，他会对人家的一切都表示认同，看起来确有点爱屋及乌的味道。因此，下面这句话在人际交往中确实可以称得上是至理名言：假如你想说服人们你是对的，人们应当按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还是远远不够的，必须首先让人们喜欢你，否则，你的意图就会遭至失败。喜欢，使人们主动地寻找平衡，这就意味着人们喜欢那些和自己相似的人。一般来说，人们总是喜欢那些价值观、态度、信念、理想等与自己相似的人。一个人在诸多问题上与自己看法相近或相似，自己就喜欢他，而且，喜欢的程度和意见一致的程度呈正比。
        社会心理学家纽卡姆曾在１９６１年通过一项实验表明，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力越大。所以，“自己人效应”中的“自己人”，首先表现在态度和价值观的类似性上。人与人之间若是有共同的态度和价值观，则不但容易获得对方的支持与共鸣，同时也容易把握对方的情感与反应倾向，因此很容易相互适应，建立起和谐的人际关系。除了态度和价值观类似性外，还有另外一个原因，即情感的相悦性。这就是说，决定一个人是否喜欢另一个人的***强有力的一个因素是，对方是否喜欢他。当人们在相互交往时，总是通过观察，看谁喜欢自己，并通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值，调整自己的目标。在日常生活中，我们也常常体验到，当自己很想得到某个人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己的时候，我们就会和那个人建立起一种友好关系。与此同时，由于双方心理上的接近与沟通，成了各自心目中的“自己人”，因而，也就减少了人际间的矛盾冲突。从人际吸引心理各方面分析，“自己人效应”中的上述两种机制，正是有关“人际吸引律”的客观表现。在社会心理学中有个术语叫“互择”，即双方对于对方都具有相当吸引力，因此把对方选择为亲近的对象。这种两厢情愿的“互择”，顺从于“人际吸引律”。就“自己人效应”而言，态度与价值观的相似性便是“一致吸引律”中的“一致性”。
     它包括许多内容，有兴趣、爱好、职业、经历、亲缘、地缘、经济地位、年龄、性别等等，但主要的还是对事物的态度和价值观的一致性。只要符合“认知态度和价值观一致性”的条件，即使其他条件相差悬殊，照样会产生很大吸引力，“忘年之交”就是这个道理。而“等同吸引律” 意指喜欢那些喜欢自己的人，这除了评价态度外，还表现在自我暴露的对等和尊重的对等上。根据“等同吸引律”，两个人之间友谊的建立，要看当事者觉得这个友谊的维持是否对双方都受益来决定。其二，要对别人感兴趣。美国有一位名叫卡耐基的***说过一段很具有启发的话：“你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友多。” 纽约电话公司曾经做过有趣的调查：在电话中哪一个词出现的频率***高。结果，他们吃惊地发现，在５００个电话谈话中，使用了３９５０次的词竟是***人称的“Ｉ”（我）。这说明，在人际交往中，人们总有一种“想使别人对我感兴趣”的心理趋向。这种以 “我”为中心的交往，往往容易使对方产生被携迫的感觉，使之和你交往时很不自在，难以流露出真情实感。因此，要使别人对你感兴趣，首先必须得使你对别人感兴趣，“精诚所至，金石为开”，你所做出的努力，不会白白地付之东流。其三，给人以真诚。在和别人交往时，你的话语必须使人感到你说得在行、中肯、动听，才能增强信息的传递效力。但在这三者之间，起根本作用的还在于你是否说得中肯，也就是是否真诚的问题。即使你是一个非常有***的***者，如果下级从你的谈话中听出有不公正的地方，他对你讲话的可信度就会大打折扣，你的讲话也就会失去效用。这种现象表明，在影响真诚的因素中，存在着一个“隐藏动机”，即他人对你言行动机的理解。
       如果下级知道你在人际交往中的言行是出于公正的、高尚的目的，就会愈加信服你的言行；相反，如果了解这种言行是为了个人从中渔利，就会使下级产生被欺骗感，于是，也就产生不了 “自己人效应”。也就无法把另一个人当成自己人，也就很难建立起一种非常亲密的关系，并产生信赖感。在生活中，我们常见到这种现象：甲和乙对丙讲同一件事，而甲和丙是好朋友，乙和丙则属一般关系。当甲对丙讲这件事时，丙很容易接受，而乙对丙讲这件事时，丙就不易接受，甚至拒绝接受。听众对于他喜欢的讲座人所讲的观点，很快就能产生认同，而对于他所讨厌的演讲者维护的观点却本能地加以***。其四，有才华且谦虚。作为一个***者，具有***的才能，这是做好工作的根本，但若持之自傲，就会引起别人的反感。因此，一个有才华的***者，要想使自己在上级或下级面前有一个良好的形象，就要恃才不傲，谦虚待人。由于你能力很强，解决问题很有办法，且为人谦虚，就会使下级对你产生“钦佩感”，使上级产生一种“安全感”，愿意把你作为“自己人”而与你接近，从而使你在工作中左右逢源，得心应手。其五，优化自己的个性品质。个性品质也是能否博得对方好感的重要因素。人们一般都喜欢真诚、热情、友好的人，讨厌自私、***诈、冷酷的人。国外有位学者，曾列出５５５个描绘人的个性品质的词汇，然后让被试者说出他们喜欢哪些个性品质，并说明喜欢的程度。结果发现，评价***高的是真诚，评价***低的是虚伪。我国的社会心理学工作者也做了一些关于个性品质同人际吸引的关系研究。
       在研究大学生人际关系时发现，人们在进行哪种人可以成为“自己人”的人际选择时，主要考虑的个性品质因素有这样几个方面： ①具有较好的合作性，能谦让，懂得体谅； ②能够就思想观点方面的问题敞开讨论而不是固执己见； ③思想比较成熟，可以给自己帮助； ④热情坦率，愿与别人谈心里话； ⑤性格活泼，爱好活动； ⑥考虑问题经常以大局为重，而不是***； ⑦对自己应完成的工作抱有责任感，能善始善终； ⑧能正确认识自己； ⑨思想活跃，有理想，有创新精神。如果作为一个***者，想博得对方的好感，使“自己人效应”有好的成就，就要从自身的个性品质上下功夫，使自身具有强大的吸引力。