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***单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析
5、竞争的六个层次
6、大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单与大客户
3、大单销售与大客户管理的区别
4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次
6、客户的购买心理
7、销售人员的三个级别
8、超级销售
9、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、 四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、***来源
4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色
6、客户决策时关心的是什么？
第四单元：拜访大客户判定商机
1、拜访的目的与拜访的过程
2、开始接触
3、***地结束
4、拜访后的跟进
5、有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、***地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通及处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克***后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务的特征
3、服务营销
4、重新定义营销组合
5、长期竞争优势的取得
6、什么是忠诚客户？
7、顾客满意度
8、为什么服务营销如此重要？
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