培训学校如何激起家长的购买欲望
在市场招生活动中，家长对于教育机构的需要会在某些时刻达到***值。对于教育机构的信任也会达到***高值。
这些时刻就是签单的关键时刻，怎么寻求这些招生的关键点呢？怎样刺激促进招生呢？一起来看看这篇文章！
利用展示刺激家长的购买欲
课程销售是家长和课程顾问共同参与的活动，当课程顾问推销一个实物产品时，他的表现要像一个主持人。家长愿意投入时间观看课程顾问的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，课程顾问要把握住***好的成交机会。
值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激家长决定购买的欲望。
展示是指，把家长带引至课堂前，透过观看、感受、让家长孩子充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给家长带来的利益和好处，借以达成成交的目的。
建立和检验家长对推销的信任
现代推销学强调，成交时，要建立家长对课程顾问及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验家长对推销拜访态度的转变过程，检验家长对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。
态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起家长对推销的兴趣后，应及时检验家长对所推销产品的认识程度。
如询问家长是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，课程顾问应立即进行再示范、再说明，直至家长表示明白并形成整体良好印象为止。
针对家长的担忧与疑虑进行反复解释，应通过聆听及询问，了解家长在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解家长在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行***介绍与示范。如发现家长对课程顾问的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。
对家长强化情感
有时，家长在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明家长缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。
之前有给大家介绍过【教育机构情感营销】这篇文章，感兴趣的话可以点蓝字查看。
一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
若家长情感上有对立情绪，那么课程顾问无论怎样介绍产品也不可能激起家长的购买欲望。
因此，课程顾问在检验出家长在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。
这时需要重新建立家长信任，重新让其理解课程顾问愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法***是诚恳，第二还是诚恳。
多方诱导家长的购买欲
一般地说，家长在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。
只有当家长意识到拥有产品的众多利益时，家长才可能有强烈的购买欲望。
因此，课程顾问应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在家长的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导家长去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发家长购买欲望的目的。
充分说理刺激家长购买欲
诱导是从情感上激发家长的购买欲，而充分说理是用理智去唤起家长的购买欲望。
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